کلیات

بازاریابی یعنی رساندن محصول مناسب به مشتری در زمان مناسب و در مکان مناسب. اینکه آیا این اتفاق می افتد یا نه به، بخصوص در بازاریابی B2B، به سازماندهی ساختار فروش بستگی دارد.

سازماندهی ساختار فروش از 5 عامل اثر جدی می گیرد که با توجه و بهبود این 5 عامل می توان در بلند مدت فروش شرکت را افزایش داد.

5 عامل اثر گذار بر سازماندهی ساختار فروش در شکل ذیل بیان شده است.

ظرفیت

نقطه شروع هر تصمیم فروش؛ ارزیابی این است که: آیا شرکت توانایی و مهارت لازم برای برآوردن نیازهای مشتری را دارد؟

شرکت باید برای سوالات زیر به جواب درست برسد.

• ما به فروشندگان خود نیاز داریم که چه کار کنند؟
• آیا فروشندگان فعلی ما قادر به انجام تمامی وظایف یک فروشنده حرفه‌ای هستند؟

کنترل

اختصاص یک نیروی فروش مستقیم برای هر مشتری باعث می‌شود کنترل بهتر، سریعترو دقیق‌تری را بطور مستقیم بر تعاملات خود با مشتریان داشته باشیم.

مزایای این اقدام عبارتند از:

• ارتباط با مشتری بصورت اختصاصی (VIP).
• ایجاد ارتباطات منسجم و "صمیمی" با مشتری.
• پیشنهادات مشتریان را بدون واسطه دریافت می‌کنید.
• دستیابی به سطوح بالایی از وفاداری مشتری با استفاده از تخصص در محصول.
• اتصال عملکرد فروشنده به عملکرد با تعیین هدف فروش برای فروشندگان فردی که به عنوان یک ابزار انگیزشی و پیش بینی عمل می کند و (در شرایط عادی) سطحی از درآمد را تضمین می کند.

سطح پوشش

استفاده از چندین نماینده فروش و نمایندگان خارجی برای ایجاد دسترسی بیشتر به بازار هدف:

مزایای این اقدام عبارتند از:

• انواع مختلف مهارت های فروش.
• انواع جدید مشتریان.
• مناطق جغرافیایی گسترده تر.

هزینه

هزینه خدمات رسانی به مشتریان با استفاده از نیروی فروش اختصاصی باید در نظر گرفته شود.

کنترل بیشتر و پوشش بیشتر با هزینه بیشتر به دست می آید.

در کنار افزایش هزینه دو نکته اهمیت دارد:

• هزینه و خطرات ناشی از کار با نیروی فروش غیرمستقیم.
• دستمزد فروشندگان مستقیم را می‌توان به عملکرد وصل کرد و با فروش بیشتر دستمزد بیشتر شود.

تعارض

اتصال دو یا چند فروشنده به یک مشتری تعارض یا تضاد ایجاد می‌کند.

راه حل چیست؟

• ایجاد سیستمی برای مدیریت مشتری و تعریف اینکه مشتری متعلق به کیست؟

 اما دو منشأچالش هنوز وجود دارد که باید مدیریت شود:

• در صورتی که یک شرکت استراتژی بازاریابی چند کاناله را انتخاب کند، این مشکل هنوز درگیری ایجاد می‌کند.
• درصورتی که شرکت فروشنده غیرمستقیم هم داشته باشد، بین فروشنده مستقیم و غیرمستقیم تعارض برقرار می‌باشد.