نکاتی برای افزایش فروش

معرفی نکاتی برای افزایش فروش

در فایل مربوطه که در قالب پاورپونت و پی دی اف جهت دانلود در دسترس شما عزیزان قرار گرفته است به 6 نکته ضروری جهت فروش حرفه ای اشاره کردیم، به عنوان توضیحات بیشتر از این موضوع و به صورت ترجمه به 18 مورد از نکات مهم در بحث فروش اشاره خواهیم کرد:

 

18 مهارتی که هر فروشنده باید تسلط داشته باشد به شرح زیر می باشد:

نمایندگان فروش با عملکرد بالا در بسیاری از زمینه‌ها از جمله تعامل با خریدار، ارتباطات، شخصی‌سازی و فناوری، تخصص دارند.

مانند بسیاری از مشاغل دیگر، فروش نیز با تغییرات بسیار اساسی روبرو است. برای زنده ماندن در این محیط، فروشندگان به مجموعه ای از مهارت های جدید نیاز دارند.

با تجزیه و تحلیل روندها و مشاهده رفتارها، مجموعه ای اصلی از 18 مهارت فروش را شناسایی کرده ایم که به برخی از بهترین فروشندگان جهان کمک می کند تا موفق شوند.

 

1: درک کنید که خریدار چه می خواهد

درک خریدار پایه و اساس فروش موثر است، اما شامل چیزی بیش از دانستن اینکه خریدار چه کسی است، است. در عوض، این در مورد شناسایی تجربه ای است که خریدار می خواهد هنگام خرید در بازار شما داشته باشد.

خریدار شما مجموعه ای از انتظارات در مورد آن تجربه دارد و وظیفه شما به عنوان یک فروشنده فراتر از این انتظارات است. اگر تجربه ای را که خریدار می خواهد داشته باشد را درک نکنید، نمی توانید از آنها تجاوز کنید.

 

2: فروش به روشی که خریدار پاسخگو باشد

هنگامی که یک فروشنده خریدار را درک می کند، می تواند در فروش پاسخگوی خریدار باشد. ایده در اینجا این است که هر زمانی که خریدار می خواهد، آنچه را که می خواهد ارائه دهیم.

به عنوان مثال، اگر خریدار شما برای ارزیابی محصول شما نیاز به آزمایشی دارد اما نمی تواند بیش از 30 دقیقه به آن اختصاص دهد، یک آزمایش رایگان به او بدهید که راه اندازی آسان، استفاده آسان و ارزش محصول شما را در پنج دقیقه یا کمتر نشان می دهد.

 

3: از روانشناسی برای جذب خریدار استفاده کنید

انواع تکنیک های روانشناختی وجود دارد که می توانید برای ایجاد تعامل عمیق تر با خریداران هدف خود از آنها استفاده کنید. یک نکته موثر این است که مطمئن شوید مشتری می داند که شما وقت زیادی از او نخواهید گرفت.

 

 4: با خریدار اعتماد ایجاد کنید

خریداران دوست دارند با افرادی که به آنها اعتماد دارند تجارت کنند. فروشندگان خوب توانایی خود را در ایجاد اعتماد با خریدار به عنوان یک مهارت اصلی فروش می دانند.

 

 5: به طور خلاصه ارتباط برقرار کنید

خریداران اغلب برای نحوه ارائه اطلاعات بیشتر از خود اطلاعات ارزش قائل هستند. یک قانون خوب این است که هرگز سعی نکنید بیش از سه نکته مهم را در یک مکالمه با یک خریدار در میان بگذارید.

 

 6: به آنچه مشتری می گوید عمل کنید

بهترین فروشندگان بر اساس آنچه از مشتری خود می شنوند اقدام می کنند. فقط گوش دادن به اندازه کافی خوب نیست - باید آنچه را که خریدار گفته است درونی کنید و سپس کاری در مورد آن انجام دهید.

 

 7: نشان دادن تخصص موضوع

فروشندگان باید خریدار را درک کنند، از جمله مسائل مبرمی که خریدار با آن مواجه است و آنچه می خواهند در مسیر خرید. آنها همچنین باید در مورد محصول یا خدمات خود و صنعت تخصص داشته باشند.

 

 8: به افراد بالقوه کمک کنید (برخلاف بستن).

خریداران نمی خواهند بسته شوند؛ آنها می خواهند به آنها کمک شود. هر بار که با یک خریدار در ارتباط هستید این را به خاطر بسپارید.

 

شماره 9: داستان های جذاب بگویید

خریداران واقعاً نمی خواهند در مورد محصول یا خدمات شما بشنوند. فروشندگان خوب این را می‌دانند و محصول یا خدماتی را که می‌فروشند در یک داستان بزرگ‌تر می‌پیوندند که قوس دارد و با دریافت چیزی که مشتری می‌خواهد، که معمولاً محصول شما نیست، به پایان می‌رسد.

به عنوان مثال، وقتی یک کسب و کار یک سیستم تلفن می‌خرد، واقعاً نمی‌خواهد یک سیستم تلفن بخرد - آنها می‌خواهند درآمد خود را افزایش دهند و تشخیص دهند که تلفن ابزاری مؤثر برای انجام این کار است.

 

شماره 10: کپی رایترهای بزرگی شوید

فروشندگان باید بتوانند بنویسند. این یکی از مهم ترین مهارت های فروش امروزی است، با توجه به میزان استفاده فروش از ایمیل برای برقراری ارتباط با خریداران. در مورد کپی رایتینگ فروش چند قانون وجود دارد که باید در نظر داشت:

هر چه کمتر بنویسید بهتر است. سعی کنید ارتباطات مکتوب کوتاه و شیرین باشد.

از استفاده از کپی عمومی خودداری کنید. شما باید برای شخصی سازی هر چه بیشتر ارتباطات خود وقت بگذارید.

از گلوله ها برای قالب بندی کپی خود استفاده کنید. هضم لیست ها برای مشتریان آسان تر است.

در نهایت، ارتباطات کتبی خود را با یک تماس برای اقدام که از خریدار می‌خواهد قدم بعدی را بردارد، شروع کرده و به پایان برسانید.

 

11: فروش موثر از طریق تلفن

فروش میدانی در حال حرکت است و ملاقات حضوری به سرعت تبدیل به کنفرانس تلفنی 60 دقیقه ای می شود. در نتیجه، فروشندگان باید در مدیریت تماس های فروش با استفاده از تلفن موثر باشند.

این امر مستلزم مهارت های مختلفی مانند توانایی خواندن لحن صدای یک نفر یا اندازه گیری آهنگ مکالمه برای تعیین اینکه آیا مشتری بالقوه راضی است یا خیر، نیاز دارد.

 

 12: با خریداران هدف از نظر اجتماعی فعال باشید

رسانه های اجتماعی زمینه فروش اجتماعی را به وجود آورده است. بسیاری از فروشندگان مشارکت خود را در فیس بوک، توییتر و لینکدین به عنوان یکی از موثرترین مهارت های فروش می دانند.

برخی از بهترین فروشندگان کارهایی مانند ترتیب دادن شام برای گروه هایی از خریدارانی که علاقه مند به آشنایی با آنها هستند انجام می دهند. فروش بسیار کمی در این رویدادهای کوچک انجام می شود.

 

شماره 13: تعاملات را شخصی کنید

خریداران پیام عمومی یا فروش را نمی خواهند. آنها چیزی می خواهند که مخصوص آنها باشد. یکی از راه‌های انجام این کار این است که پیام‌ها و محتوایی را که مختص جمعیت‌شناسی خریدار است در تلاش‌های فروش خود بگنجانید.

در یک تنظیمات B2B، این ممکن است شامل استفاده از نمونه‌های صنعتی خاص باشد. در سمت مصرف کننده، ممکن است شامل تنظیم نحوه ارتباط شما با خریدار بسته به سن و جنسیت آنها باشد. همچنین می توانید برای شخصی سازی تعاملات خود به رویدادهای اخیر در زندگی شخصی یا حرفه ای خریدار (بسته به زمینه فروش) اشاره کنید.

 

 14: از انواع مهارت های بازاریابی استفاده کنید

فروشندگانی که مهارت های بازاریابی پیشرفته ای دارند، معمولاً عملکرد خوبی دارند. به عنوان مثال، فروش محتوا یک مهارت مهم است که فروشندگان می توانند از آن برای حرکت خریدار در چرخه خرید استفاده کنند.

مدیریت فروش وام گرفتن از بازاریابی و اجرای ساختار کمپین مانند در بسیاری از فعالیت های فروش است. به عنوان مثال، برخی از سازمان‌ها از یک قالب کمپین برای ساختاردهی نحوه انجام فعالیت‌های فروش سنتی مانند جستجوگری استفاده می‌کنند.

 

15: به افراد بالقوه کمک کنید تا به مراحل بعدی برسند

دیگر به اندازه کافی خوب نیست که در مورد مراحل بعدی به توافق برسیم، در واقع باید به خریدار کمک کنید تا به مراحل بعدی برسد. فرض کنید خریداری که با او کار می‌کنید، قبل از اینکه بتواند تصمیم نهایی را بگیرد، باید تأیید مدیر عامل را دریافت کند. شما باید اطلاعات، محتوا و ابزارهایی را در اختیار خریدار قرار دهید که برای متقاعد کردن مدیر عامل به درستی محصول یا خدمات شما نیاز دارند.

 

16: از فناوری فروش برای افزایش بهره وری استفاده کنید

بسیاری از سازمان‌های فروش از فناوری برای کارآمدتر شدن و کوتاه کردن طول متوسط چرخه فروش استفاده می‌کنند. فروشندگانی که می توانند از فناوری برای بهره وری بیشتر استفاده کنند، نسبت به همتایان خود برتری قابل توجهی دارند، زیرا می توانند زمان بیشتری را صرف فروش کنند.

 
17: فعالیت های روزانه را به سهمیه پیوند دهید

دستیابی به سهمیه چیزی نیست که به طور جادویی در پایان ماه یا سه ماهه اتفاق بیفتد. بهترین فروشندگان بر روی وظایف یا فعالیت های روزانه تمرکز می کنند که می دانند آنها را برای رسیدن به سهمیه خود تنظیم می کند.

این مهارت فروش معمولاً در طول زمان آموخته می شود، اما بسیار ارزشمند است. به عنوان مثال، یک متخصص فروش ممکن است بداند که اگر در این ماه تعداد معینی جلسه با مشتریان بالقوه داشته باشد، این به آنها امکان می دهد در ماه آینده به سهمیه خود دست یابند.

 

18: خط لوله خود را مانند یک نمونه کار مدیریت کنید

بهترین فروشندگان خط لوله خود را مدیریت می کنند، دقیقاً مانند یک مدیر صندوق تامینی که سبد خود را مدیریت می کند. آنها وقت خود را روی تعدادی فرصت سرمایه گذاری می کنند و می دانند که برخی از آنها بسته می شوند و برخی دیگر نه.

آنها عملکرد هر فرصت و همچنین عملکرد کل کل خط لوله خود را به صورت روزانه یا هفتگی دنبال می کنند. آن‌ها همچنین می‌توانند در هر زمانی یک تحلیل «از پایین به بالا» از خط لوله‌شان انجام دهند تا مشخص کنند که نسبت به هدف سهمیه‌ای خود کجا قرار دارند.

برچسب ها: محتوای آموزشی رایگان محتوای آموزشی پی دی اف رایگان پاورپونت آموزشی پاورپونت مدیریتی نکات فروش حرفه ای نکات بالا بردن فروش بهبود کسب و کار توسعه کسب و کار کسب و کار کسبوکار توسعه مهارت کسب و کار بالابردن فروش بهبود فروش فروشندگی فروش حرفه ای افزایش فروش فروش